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第一百零九章 管理的艺术（第1页）

我笑着说“他家的车不比集团的少，你去拿就是了。每个代理商来，咱们都得接待好，一个也不能怠慢了，房间都安排好。还有餐饮方面，你都安排好，这段时间就辛苦了你。”

阿廖摇着头说“应该的，应该的，对了，陈总，前几天安安来找过我，想来我这儿，我没敢和你说，你看看，现在正好缺人手，我觉得她还”

我笑着说“这事，你自己安排就是了，如果人手不够就再招。“

代理商大会在三天后举行，但全国各地的代理商都先后地提前赶过来。大多数都是宝儿和销售经理接待的，但也有个例，袁志远打电话给我“陈总，我昨天到集团了，今天您有时间吗？带个人想见见您。”

我笑着说“袁总，怎么这么客气啊？你过来吧，我在公司呢，这边你能找得到不？离市区有点远，要不我叫个人去接你吧？”

袁志远急忙说“找的到，找的到，您等我。”

一个小时，小华打电话上来说“有位袁先生要见您。”我急忙说“叫他们上来。”

袁志远带着个人走了上来，我一看认识，这不是邢川吗？那个他的几个代理商中，最不爱说话的一个。

我急忙上前握手说“邢总，你怎么过来了？”

邢川还是显得十分的拘束，握手和我说道“陈总，你可骗得我们好苦啊，不是老袁和我们说，我们都不知道您是万众集团的领导啊。之前太失礼了。”

我摆着手说“那时也是形势所逼，就说了个谎，邢总不会怪我吧？”

然后招待两个人坐下，递了两只烟给对方。

我问道“你们两个过来找我，不是想和我叙旧吧？有什么直接说，我能办到的一定办！”

袁志远有点不好意思地说“陈总，是这样的，老邢现在是我代理商，这次来是也想做你们小家电的代理商。”

我疑惑地问“邢总不是装配公司的吗？代理的是咱们万众的空调啊？怎么还想做小家电啊？你有店面吗？你的销售渠道是什么？”

邢川回答说“装配公司只是我们其中一个公司，我家主营的项目还是家电，工程方面做得其实不多，您听过欧柏卖场没有？”

我点了点头说“在长春的时候，我去过，听说是号称全亚洲最大的卖场，一天的销售量就过千万。”

邢川点了点头说“是啊，不是称号，我们的确是全亚洲最大的卖场，无论在占地面积，还是日客流量，还是年销售总额，都是全亚洲最大的。我父亲于2ooo年创立，单体卖场面积世界第一，日最高客流量达到6o万人次。家用电器是我们比较薄弱的一环，所以，为了加强家用电器的销量，我想和你们公司合作，做个省代。”

我想了想，打电话给宝儿问“宝儿，咱们吉林省的总代签了吗？”

宝儿回答说“签了，怎么了？不满意吗？销售量还可以啊，上个月排进前1o了。”

我嗯了一声挂了电话，和邢川说“这个恐怕帮不到你了，省代应该签了，而且做得不错，我不能毫无理由，把人家给撤了吧？你来晚了。”

邢川有点失望，袁志远帮忙说道“陈总，那你看这样可以不？先给个市代，等销售上来了，再考虑给个省代怎么样？”

我还没答复，邢川说话了“市代我父亲是不会要的，他的格言里，一向要做就做最大的。”

我只好摇头说“那没办法了，总不能来一个我们就换一个，就算你实力再强，也得有个先来后到啊。”

袁志远看我有点不高兴，就岔开了话题说“陈总，我还没感谢您呢，要不是上次您帮忙，我现在在东北还打不开局面呢，我说了，下次咱们见面，我请您吃饭的。”

我刚想答应，电话响了，小华说道“盈科的林老，和你老领导冯总，过来了。”

我急忙站起来说“二位，实在是抱歉，我这有位有重要的客人。”

袁志远十分知趣地说“那好，就不打扰陈总了，有时间咱们再聚。”

邢川还想再劝说我一下，被袁志远给拉走了。

我下楼送他们，随便接林家生和老冯。

林家生和邢川穿肩而过时，突然说了句“邢公子？你怎么到这儿来了？”

我奇怪地问道“你们认识？”

林家生说道“认识，认识，我们公司的产品就是邢公子给我们推进去的。”

我哦了一声说“都是熟人啊，那就一起再上去坐坐吧。”

袁志远急忙说道“不了，改天吧。你们先忙。”

邢川面无表情地说“林总要是在陈总这么能说得上话，就帮我劝劝陈总，给我们公司个省代理做做。“

搞得一下子大家都很难看，袁志远和邢川走了。

老冯进到我办公室就说“你这办公的地方也太偏了，这办公室也不行啊，太简陋了，也不好好装修下，你现在大小也是个公司的老总啊。”

我翻着白眼说“你什么时候，那么讲究了，办公的地方，搞那么奢华有什么用，给谁看啊，我这又不需要撑场面的。都是干实事的，和你那儿不一样。”

林家生没讨论这个话题，而是问我说“你怎么得罪那位公子哥了？那可是个财大气粗的主，你知道他们家的卖场，可是全世界最大的卖场吗？我一年在他那儿可没少出货啊。”

我回答说“谈不上得罪，就是没让他做省总代，有点不高兴，可我也很为难，总不能谁一上来和我拿省代，我就得给他吧，他家做的是挺大的，可也得有个先来后到不是？我不能让其他代理商伤了心不是？”

话说完，我观察到林家生和老冯的脸色都有点难看，我大概猜到了他们的来意了。

还不等他们说话，我就先开口道“你们不会也是来和我拿代理的吧？你们可是自己生产小家电的，不能够吧？”

林家生脸一下子红了，他脸皮薄，一下子被我堵了嘴，不好再说什么了，老冯可不管那么多，直接开炮道“自己家开饭馆，就不能上别人家吃饭了？你广东的代理商老罗也太卖力气了，自己花钱全世界的打广告，还雇了几十号业务员，帮你们跑销售，逼得我们都快没饭吃了，我不得过来和你取下经啊？你这是下了什么法术，搞得你的代理商死心塌地，义无反顾的帮你赚钱啊？”

我笑道“这是利润的魔力，我其实什么都没做，就是产品好，市场价格保护的好，赚钱的事，谁不想干啊？你们的产品不是不好，就是价格太透明了，一级代理商还好，到了二级，三级基本就没什么利润点了，二级，三级不出货，全靠一级代理商出货，二三级不想做，一级代理商没有优越感，钱赚的辛苦，就也没动力了。”

林家生说道“这点我也看到了，二三级代理商现在根本就不受一级代理商管理，他们到处都可以拿到货，根本不用理会一级代理商，一级代理商手上没权利，就是靠自己出货，的确做得心不甘，情不愿，要不是他们能拿到一级代理商的价格，估计早不做了。”

我点了点头说“对咯，我们的二三级代理商只能和他们所在区域的一级代理商手上拿货，拿多少都得看一级代理商的脸色，价格方面也是一级代理商自己定，我们只是略加管控，所以管理上，我们就明显比你们有优势，我们的业务员大多都是针对一级代理商服务的，一级代理商能不对我们心存感激吗？同时，对于二三级代理商也有激励的作用，谁不愿意头啊，谁愿意当凤尾啊？他们销量上来了，自然可以争做一级代理商。

这就是渠道的管控艺术，你们这些老牌厂家对于代理商都没有激励了，做多做少都一样，一年出够一定量的货，其他的就什么都不想了，主要就是能挂你们的牌子就行，市场只要不下降就行了，根本就不去考虑增长。”

老冯一拍脑门说道“是啊，你小子怎么想到的呢？回去咱们就改。”